Tutti prima o poi devono saper vendere. Vediamo insieme 7 tecniche efficaci ed utili per vendere servizi complessi, prodotti complessi o anche per proporre te stesso come personal brand.
1. Ascolta le esigenze del tuo cliente
La vendita parte da un ascolto attento delle esigenze del potenziale cliente. Non partire iniziando con la tua presentazione preconfenzionata, ma appunto ascoltando attentamente quello che dice il cliente, osservando, cercando tutta una serie di elementi che ti fanno capire effettivamente se quello che proponi può fare al caso del potenziale acquirente.
Non forzare la vendita, perchè oggi, in un mondo pieno di servizi, prodotti e stimoli, nessuno vuole che gli si venda qualcosa! Quindi la prima cosa da capire è se l’acquriente è interessato a comprare, e questo lo puoi capire solo ascoltandolo e facendo le giuste domande.
2. Non parlare di soldi all'inizio della conversazione
La vendità è come il corteggiamento: ci sono delle fasi da rispettare e dei tempi. Se inviti fuori una ragazza o un ragazzo la prima sera, non ci provi dopo un minuto, giusto?
Allo stesso modo nella vendita c’è una fase iniziale in cui devi capire e ascoltare, ed è fondamentale corteggiare il cliente, senza mettersi a parlare di soldi e budget.
Questo perchè spesso i clienti hanno il budget, ma semplicemente prima vogliono capire se sono interessati a quello che gli proponi. Se non sono interessati ogni budget sarà alto. Se invece sono interessati, coinvolti e persuasi, ecco che allora si può iniziare a parlare di soldi.
Regola fondamentale: si parla di soldi, budget e quotazioni solo dopo che il potenziale cliente ha dimostrato un interesse concreto per quello che offri.
E se qualcuno all’inizio della conversazione di vendita ti chiede: “Ma quanto costa il tuo servizio o il tuo prodotto?“, rifagli una domanda: “Ti sei domandato quanto può rendere per te questo servizio o questo prodotto?” Quindi non cadere nel tranello di parlare di soldi all’inizio della conversaizone!
3. Informati sui tuoi interlocutori
Nella vendita di servizi complessi è fondamentale capire chi sono i decisori coinvolti nel processo di vendita. Quando vai a proporre un contratto importante a una grande azienda, non è mai una singola persona che decide, ma sono piu referenti: capo, collaboratore, persone di altre funzioni in qualche modo coinvolte… Quindi prima di confenzionare la proposta di vendita per il tuo interlocutore, devi capire chi ti trovi davanti: se ci sono dei meeting o incontri prefissati, chiedi in anticipo chi parteciperà, qual è il suo ruolo, ecc.
4. Stabilisci un prezzo coerente col valore del tuo prodotto o servizio
Qual è il prezzo giusto per il tuo prodotto o servizio? La risposta è dipende: il tuo bene ha concorrenza? In questo caso il prezzo lo determina il mercato. Se invece vendi “acqua nel deserto”, il prezzo della tua bottiglietta d’acqua in quello specifico contesto, è ben diverso.
La cosa da ricordare è che il prezzo va adattato al valore che fornisci al cliente, e può variare in base alle circostanze e caratteristiche del momento. Non c’è un prezzo sempre valido: lo stesso servizio professionale venduto a clienti diversi può essere percepito in maniera decisamente differente, segno che il prezzo lo determina l’incontro tra la domanda e l’offerta.
5. Fai solo promesse che puoi mantenere
Credimi, è inutile in fase di vendita promettere mari e monti e poi trovarsi clienti che nell’esecuzione del servizio si renderenano conto che non ci saranno nè mari nè monti. Crea aspettative realistiche, ottimistiche (non pessimistiche), ma senza promettere cose che sai già che non potrai mantenere, altrimenti potresti concludere la vendita con un cliente frustrato e insoddisfatto.
Imposta bene le aspettative sui risultati che si possono ottenere fin dall’inizio.
6. Non cantar vittoria prima del dovuto
Spesso mi sono trovato in situazioni in cui il consulente di vendita dava per chiusa la vendita ancora prima della firma del contratto: prima di iniziare a festeggiare, meglio essere certi davvero di come andrà a finire!
Le fasi finali della vendita sono critiche: se dici una stupidaggine, vanifichi tutto il lavoro fatto in precedenza. Cosa fare quindi? Dì solo il necessario, prenditi il tempo giusto, raccogli le informazioni.
E se ti chiedono rettifiche di budget, capisci bene come muoverti: la fase di chiusura è molto delicata e richiede la massima attenzione!
7. Non parlare a vanvera
La vendita di prodotti complessi richiede la capacità di misurare le parole e dire solo ciò che serve. Quindi, l’abbiamo detto poco fa: è fondamentale ascoltare, osservare ciò che il cliente fa e le sue esigenze, ed è altrettanto fondamentale non parlare a vanvera all’interno di un processo di vendite.
Capire cosa dire e cosa e come dirlo è funzionale al trasferimento del know how al tuo cliente finale. Devi parlare davvero lo stretto necessario: si può essere simpatici, ma bisogna farlo sempre con una certa delicatezza e misurando le parole!
Conclusioni
Abbiamo visto 7 tecniche di vendita fondamentali per ottenere il risultato desiderato. Hai qualche altro consiglio a riguardo? Contattami su LinkedIn per raccontarmi la tua opinione, o commenta il mio video su Youtube dedicato a questo argomento.