Siamo davvero sicuri che poter scegliere tra un’ampia varietà di opzioni ci renda più felici?
Il paradosso della scelta è un ottimo libro di Berry Schwartz, psicologo americano e professore di teorie sociali, che dimostra come l’eccessiva disponibilità di scelta tipica della società moderna generi in noi aspettative crescenti, più stress, ansia e insoddisfazione.
Di seguito ho riassunto per voi le teorie più interessanti del testo edito da Harper (titolo originale “The paradox of choice – Why more is less“), alcune delle quali valide anche per il Web Marketing:
1) Troppa abbondanza consuma il tuo tempo.
Caratteristica comune delle società benestanti è l’accesso libero a qualsiasi tipo di informazione ovunque e in qualsiasi momento, vantaggio che presenta numerosi effetti collaterali, tra i quali l’opportunità di scegliere in ogni minuto della nostra vita. L’uomo non è un essere razionale, quindi anche se all’apparenza questa enorme disponibilità di scelta possa sembrare renderci più felici, in realtà sembra che consumi più tempo e provochi più stress. Per questa ragione sono maggiori i costi opportunità e la probabilità di sbagliare, ed è anche superiore la possibilità di pentirsi per come abbiamo condotto la nostra scelta.
Schwartz nel libro riporta un esempio : Il negozio A vende soltanto 6 tipi di cioccolata ; il negozio B invece offre circa 30 varietà di cioccolata. Secondo alcuni studi le persone saranno portate a comprare più nel negozio A in quanto la troppa scelta di opzioni nel negozio B crea un alto livello di stress che rallenta la vendita.
2) Perfezionista o Pratico?
Schwartz nella sua teoria divide le persone in 2 macro tipi: perfezionista o pratico. Il perfezionista cerca sempre il massimo comunque e dovunque. Durante il processo di acquisto, il perfezionista passa molto tempo a vagliare tutte le opportunità cercando di minimizzare i rischi, rimanendo probabilmente insoddisfatto della scelta.
Il pratico non si preoccupa della possibilità che ci sia qualcosa di meglio, sa che avere sempre il massimo è chiedere troppo,valuta se è opportuno ridiscutere scelte già fatte o compiere nuove scelte. Circoscrive il campo a un massimo di 3 varianti, dandosi un tempo entro il quale deve prendere una decisione. Questo approccio genera meno stress, meno rimorsi e maggiore soddisfazione.
3) Aiuta l’utente a scegliere e non avere rimpianti.
Se nel tuo e commerce proponi 3 varianti dello stesso servizio tutte equamente buone e convenienti, genererai un conflitto nell’acquirente. L’utente in questo caso potrebbe decidere di non decidere, diminuendo di conseguenza il tasso di conversione del sito, oppure proverà un senso di rimpianto per la decisione scelta in vista di altre opzioni.
Anche la comparazione sociale, ovvero la tendenza di valutare il nostro benessere comparandoci a individui che riteniamo simile a noi è un comportamento da evitare in favore di risultati più soddisfacenti.
In un mondo dove c’è sempre qualcuno che ha più di noi, troppa comparazione sociale può solo generare extra rimpianti, stress, insoddisfazione, incapacità di godersi ciò che abbiamo.
Insomma non guardate troppo l’erba del vicino focalizzatevi di più sul colore dell’erba del vostro giardino…e vi sembrerà più bella come per magia.
Se siete interessati all’argomento e volete approfondire consiglio anche: The loss of happiness in market democracies di Lane, Robert E.